Rose Penhasi es la fundadora y directora ejecutiva de la empresa de operaciones de ingresos ScaleOps. Se unió a CTech para compartir una reseña de “La fórmula de aceleración de ventas: uso de datos, tecnología y ventas entrantes para pasar de $0 a $100 millones” de Mark Roberge.
Título: “La fórmula de aceleración de ventas: uso de datos, tecnología y ventas entrantes para pasar de $0 a $100 millones” Autor: Mark Roberge Formato: Tableta Dónde: Inicio
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Rose Penhasi, fundadora y directora ejecutiva de ScaleOps
(Foto: Scaleops)
La fórmula de aceleración de ventas de Mark Roberge es EL libro para líderes de ventas en empresas de todos los tamaños. Como director ejecutivo de una empresa RevOps en crecimiento, lo usé como referencia para desarrollar nuestra función de ventas sostenible. Roberge escribe desde la experiencia, como vicepresidente senior de ventas en HubSpot, después de haber aumentado sus ingresos de $0 a $90 millones y el equipo de ventas de uno a 450.
Este libro es para personas que no quieren los clásicos consejos de ventas. Es para personas que desean crear un equipo de ventas escalable que no dependa de unas pocas estrellas de alto rendimiento. ¿Cómo lo hace? Proporcionando una estructura que cualquier equipo pueda seguir. Comienza con datos, tecnología y ventas entrantes. He aquí un vistazo a la fórmula de Roberge: contratar según las características adecuadas, utilizar datos para impulsar cada decisión y crear un sistema transparente donde cada parte del proceso de ventas sea visible para todo el equipo.
Se trata tanto de las operaciones de ventas como de las ventas mismas: aportar estructura, transparencia y repetibilidad a la forma de abordar el crecimiento.
Los datos son clave en toda la organización de ventas. En su libro, Roberge aboga por un sistema en el que cada parte del proceso de ventas (contratación, capacitación, compromiso) esté conectada y sea mensurable. Esta transparencia no es sólo algo agradable de tener; es lo que permite a los equipos de ventas mejorar continuamente. Con un CRM, esta estructura basada en datos ayuda a los representantes y gerentes de ventas a ver exactamente qué funciona y dónde existen brechas. A partir de ahí, pueden convertir los conocimientos en acción.
Roberge’s también se centra en la venta entrante: ofrecer valor a sus clientes potenciales antes de hacer su propuesta. Es un cambio de mentalidad de “ventas” a “relación” para una mayor conversión. A nadie le gusta un correo electrónico frío. Queremos valor, comprensión y relevancia. Con procesos de ventas adecuados implementados y un CRM para rastrearlos, los representantes de ventas pueden realizar un seguimiento del recorrido de cada comprador y adaptar la experiencia a las necesidades de los clientes potenciales.
Otro tema central es la escalabilidad. El proceso de Roberge no se trata sólo de realizar ventas únicas; se trata de crear una estructura que pueda crecer con la organización. Al estandarizar las prácticas de contratación, la capacitación y las métricas de desempeño, muestra cómo construir un equipo que pueda escalar sin perder calidad o consistencia. Una vez que tenga un sistema ganador, ¿por qué no replicar ese éxito en todos los equipos?
La transparencia y la estructura son la base de una organización de ventas exitosa. Como alguien con más de una década de experiencia en operaciones de ingresos y ventas, esto no fue una sorpresa para mí. Aún así, aprecié cómo Roberge enfatiza el CRM y los datos en cada etapa del proceso de ventas. No se trataba sólo de realizar un seguimiento de las cuotas; se trata de comprender qué sucede en cada paso y dónde podemos mejorar. CRM desempeña un papel central en esto, asegurando que todos, desde los representantes de ventas hasta los gerentes, tengan la misma visibilidad y puedan tomar decisiones informadas. Esta transparencia permite que el equipo trabaje en conjunto, mejorando continuamente el proceso basándose en información en tiempo real.
El enfoque de Roberge a la hora de contratar realmente cambió mi perspectiva. Habiendo hecho crecer mi empresa de 1 (solo yo) a 15 empleados en 3 años, estoy constantemente involucrado en el proceso de contratación. Al principio, era difícil entender qué hace que una contratación sea excepcional. Roberge sugiere no sólo buscar experiencia sino también rasgos como la curiosidad, la adaptabilidad y la resolución de problemas. Al centrarse en estas cualidades, puede formar un equipo que no sólo tenga éxito individualmente sino que encaje en un sistema mayor, centrado en el crecimiento y la escala.
Por último, siempre me gustan las nuevas perspectivas de ventas y Roberge no decepciona. Tiene un gran conocimiento de las ventas entrantes y, específicamente, de las relaciones con los clientes. Al centrarse en el recorrido del comprador y utilizar CRM para documentar las interacciones, el vendedor no sólo está vendiendo; Están creando valor en cada punto de contacto. Esta alineación entre CRM, transparencia y necesidades del cliente significa que está generando confianza, lo que en última instancia conduce a relaciones más sólidas y duraderas con los clientes.
La Fórmula de Aceleración de Ventas se centró principalmente en las grandes empresas B2B. La fórmula puede ser menos relevante si dirige un negocio B2C o una pequeña empresa. También se centra en gran medida en el movimiento de ventas entrantes, lo cual es muy valioso, pero descarta otras metodologías de ventas productivas que pueden funcionar para su empresa.
¿Quién debería leer este libro?
Recomiendo este libro a gerentes de ventas, fundadores y líderes de operaciones en empresas B2B, ya sea en tecnología, SaaS u otras industrias con ciclos de ventas más largos. En estas empresas, los datos y las herramientas de CRM juegan un papel importante en las ventas. Como director ejecutivo, que construye embudos de operaciones de ingresos para los clientes, me refiero a Roberge mientras construyo nuestra función de ventas, así como también empleo sus estrategias con nuestros clientes.